מפת הווינר - איך לסלול את הדרך להצלחה העסקית והכלכלית שלכם
מפה, מסלול, דרך זה מה שאנחנו מחפשים במסע שלנו להשגת יעדים.
היעד בדרך כלל ידוע לנו גם אם הוא רק בראש ולא כתוב או שהוא קצת מעורפל עדיין יש לנו כיוון כללי,
אבל את הדרך לשם? משהו מתוכנן וברור? בדרך כלל לא.
והיום זה יהיה היום האחרון שלכם ללא מפה שמראה לכם את הדרך אל היעד. אני הולך לתת לכם את כל השיטה שלי לבניית ״מפת הווינר״ שתראה לכם את הדרך הבטוחה להגיע ליעד שלכם, תפזר את כל הערפל ותפקס אתכם על הפעולות החשובות ביותר (הפארטו).
בעלי עסקים משלמים לנו בין 2,000 ל 7,000 שקלים כדי שנבנה להם את המפה הזאת והחלטתי להוציא את הכל בחינם, מבלי שאנחנו נבנה לכם אותה, כן? (DIY)
כן כדי לעשות את זה בעצמכם וללא עזרתנו זה מצריך כנות מקסימלית, יכולת להיכנס פנימה ולהפסיק לחרטט את עצמנו ויכולת לצאת החוצה ולהסתכל ממעוף הציפור, אבל אם יש לכם את היכולות האלה זה ייתן לכם את הדבר שחיפשתם כל כך הרבה זמן – המסלול המדויק להשיג את היעד העסקי והכלכלי שלכם באופן בהיר ומיקוד שלא חוויתם מעולם.
נתחיל?
האסטרטגיה הכללית מתחלקת ל 5 שלבים:
- השלב הראשון: אפיון ואבחון - נכנסים פנימה
- השלב השני: חזון ומטרות - העתיד שלנו
- השלב השלישי: חזון ומטרות - העתיד שלנו
- השלב הרביעי: חזון ומטרות - העתיד שלנו
- השלב החמישי: חזון ומטרות - העתיד שלנו
השלב הראשון: אפיון ואבחון – נכנסים פנימה
בשלב הראשון אנחנו רוצים להיכנס פנימה לעסק ולעצמנו, לאבחן ולאפיין בלי פילטרים איך שאנחנו באמת.
המטרה היא להגדיר את נקודת ה A של העסק ושלנו, איפה אנחנו נמצאים כרגע.
וכדי להקל עליכם נחלק את הגדרת נקודת ה A ל 8 חלקים שבכל חלק יש את השאלות שעליהם נרצה לענות.
*חשוב להגיד שאם אין לכם תשובה לאחת מהשאלות זה בסדר,
הרעיון בשלב הזה הוא להגדיר את נקודת ה – A, איפה אנחנו נמצאים כרגע ולא להמציא משהו רק כדי לענות על השאלה.
המלצה חמה היא לעשות את השלב הזה עם מישהו שאתם סומכים עליו, לא משנה אם הוא מבין בעסקים או שלא, מה שחשוב הוא שהוא יהיה קשוב ויעזור לכם להוציא את האמת שלכם. הדרך לעשות את זה עם מישהו היא פשוט לתת לו את השאלות וכל מה שהוא צריך זה לשאול אתכם ולכתוב את התשובות שלכם.
(המלצה חמה: להקליט את השיחה הזאת כדי שתוכלו לחזור על זה)
חלק 1: תיאור העסק
- הגדרת העסק / תחום הפעילות – במשפט מה העסק שלנו עושה?
- וותק פעילות בשנים
- מספר שותפים
- מספר עובדים שכירים
- תפקידי העובדים
- מספר פרילנסרים שאנחנו עובדים איתם באופן קבוע
- תפקידי הפרילנסרים
- מתחרים מרכזיים – מי הם 5-7 המתחרים החזקים ביותר שלנו
חלק 2: המספרים בעסק
- כמות הלידים בחודש בממוצע
- כמות עסקאות שנסגרות בחודש בממוצע
- מחיר עסקה ממוצעת
- מחזור מכירות חודשי ממוצע
- מחזור מכירות שנתי שהיה בשנה שעברה
- מחזור מכירות מתחילת השנה ועד עכשיו
- האם יש גדילה בהכנסות משנה לשנה ב 3 שנים האחרונות? אם כן בכמה אחוזים?
- תקציב הפרסום החודשי הממוצע
- מהי תחזית ההכנסות לשנה הקרובה?
חלק 3: השירות והמוצר
- מיהו קהל היעד שלנו?
- במה הם מאמינים?
- מה האתגרים שלהם?
- מה כואב להם?
- מה הפחדים העמוקים שלהם?
- מה המטרות שלהם?
- מה השאיפות והחלומות שלהם?
- למה הם לא מצליחים להשיג את המטרות שלהם/לפתור את הכאבים והאתגרים שלהם?
- מה הם ניסו לעשות עד עכשיו ולא הצליח להם?
- מה המוצרים הקיימים כרגע?
- מה המוצרים העתידיים שאנחנו מתכננים לפתח?
- האם המוצרים פותרים את הכאבים של קהל היעד? האם הם עוזרים להם להשיג את המטרות שלהם?
- מה מודל התמחור?
- מה אחוז הרווחיות על כל מוצר?
- מתי בפעם האחרונה העלנו מחירים?
- כמה המלצות יש לנו של לקוחות
חלק 4: פרסום ושיווק
- באילו ערוצי שיווק העסק פועל?
- איזה DATA BASE קיים? (רשימת דיוור, עוקבים, CRM וכו’)
- אילו נכסים דיגיטליים קיימים לעסק?
- האם קיימת תוכנית שיווק?
- האם קיימים משפכי שיווק?
- האם קיים אתר / דפי נחיתה? (נא לצרף את כל הקישורים כאן)
- האם יש KPI (מדדים) לשיווק?
- מה ההבטחה שלנו לקהל היעד? מה המסרים המרכזיים שלנו?
- האם קיימת תוכנית תוכן?
- מהם הדברים שאנחנו מתמידים בהם בשיווק? (לדוגמה: מעלים סרטון רייל 3 פעמים בשבוע)
- האם יש גאנט לשיווק?
חלק 5: סיסטם ושיטה
- האם קיים ספר נהלים ותהליכים בעסק?
- האם יש הגדרות תפקיד כתובות?
- האם יש שיטה ברורה לאספקת השירות והמוצר ללקוח?
- האם יש תהליכי הכשרה כתובים וברורים לעובדים חדשים?
- האם יש תהליכי אימון לעובדים שמתקיימים באופן קבוע?
חלק 6: שירותים תומכים בעסק
- האם יש פרסום קבוע ב:
- גוגל
- יוטיוב
- פייסבוק ואינסטגרם
- טיקטוק
- טאבולה/אאוטבריין
- מקומות נוספים
- האם יש אתר אינטרנט?
- האם מקדמים את האתר במנועי חיפוש – SEO?
- האם יש מערך דפי נחיתה?
- האם יש מערכת לניהול משימות ופרוייקטים?
- האם יש מערכת לניהול לידים?
- האם יש מרכזיה והקלטת שיחות מכירה?
- האם יש תוכנת תזרים מזומנים?
- האם התהליכים בעסק שניתן לעשות באופן אוטומטי אכן אוטומטיים?
- האם יש מיתוג ויזואלי מלא?
- לוגו
- סלוגן
- גרפיקות תומכות מיתוג
- צילומי תדמית
- סרטונים שיווקיים
- האם יש שירותים תומכי עסק נוספים?
חלק 7: אבחון העסק/החברה
- תחשבו על חודשים שבהם העסק הצליח והייתה צמיחה משמעותית, מה עבד שם?
- תחשבו על חודשים חלשים שבהם העסק היה בירידה או לא עבד ממש טוב, מה לא עבד שם?
- מה עובד טוב כרגע בעסק?
- איפה דרוש שיפור לדעתכם?
- מה האתגר הכי גדול שלכם בעסק?
- מה האתגר השני הכי גדול?
- מה ניסיתם לעשות עד עכשיו כדי לפתור את האתגרים האלו?
- איזה פעולות שאתם לא אוהבים לעשות ניתן להוציא החוצה?
- איזה תפקידים יש בחברה שלא מאוישים ואתם מאיישים אותם בעצמכם שלא לצורך?
- אם הייתי מייעץ לך לפטר את עצמך מרוב התפקידים בעסק ולגייס אנשים שיעשו זאת במקומך, איך היית מגיב?
*ניתן לשאול כאן עוד המון שאלות אבחון והוספתי לכם חלק מהשאלות הטובות ביותר שאני שואל ואני ממליץ לכם לחשוב על שאלות נוספות שעשויות לעזור לכם ללמוד טוב יותר את העסק שלכם.
חלק 8: אבחון אישי
- מה התכונות הטובות שלכם?
- מה התכונות הלא טובות שלכם?
- מה מפחיד אתכם? למה?
- מה גורם לכם בדרך כלל להיות בתנועה? מה מרגש אתכם וגורם לכם להזיז דברים ולנוע מהר?
- מה גורם לכם לעמוד במקום?
- הם יש לכם לו״ז מסודר? אתם יודעים מה אתם צריכים לעשות במהלך היום שלכם?
- איך נראה יום ממוצע שלכם?
- מה המחירים שאתם משלמים כרגע במצב הקיים? (לדוגמה: כל עוד אני לא מגייס עוזרת אישית זה גורם לי לעסוק בהרבה משימות מנהלה שגוזלות ממני הרבה זמן ואנרגיה ומפריעות לי להתמקד בפיתוח העסק)
- האם אתם מרגישים במצב הישרדותי? האם אתם מפחדים שלא יהיה לכם מספיק כסף?
- האם אתם מרוצים מהדרך שבה אתם מקבלים החלטות עד כה? אם לא, אז איך ניתן לשנות את זה?
- עד כמה אתם מפחדים משינויים? למה?
- למה כל כך חשוב לכם להצליח?
- מתי הפעם האחרונה שעשיתם טעות? איך הרגשתם עם זה? האם זה היה כל כך נורא?
*גם כאן ניתן לשאול עוד המון שאלות אבחון שיעזרו לכם ללמוד את עצמכם טוב יותר, אל תפחדו לשאול ולהיות כנים עם עצמכם.
השלב השני: חזון ומטרות – העתיד שלנו
כדי להגיע ליעד קודם כל צריך להגדיר אותו ולא מספיק רק להגדיר אותו אלא צריך לצייר, לשרטט ולעשות אותו כמה שיותר ויזואלי. אני רוצה שתהיה לכם את תמונת הצלחה כל כך ברורה עד שלא תהיה ברירה אלא להשיג אותה.
ככל שתראו את תמונת ההצלחה ואת הוויז'ן שלכם יותר ויזואלי ויותר מציאותי ככה הסיכוי שלכם להשיג את זה במציאות יהיה גבוה יותר ולכן בשלב הזה אבקש מכם להתחבר לצד היצירתי שלכם, לצד המדמיין שלכם.
אז אלו השאלות שנרצה לשאול הן:
- איך אתם רואים את החברה בעוד 3 שנים ובעוד שנה מהיום?
- מחזור הכנסות
- כמות עובדים
- כמות לקוחות
- שעות העבודה שלכם
- התפקיד שלכם כבעלים בחברה
- תפקידי העובדים
- הנכסים של החברה
- איך נראה יום ממוצע שלכם
*כאן אני מבקש מכם לקחת את זה הכי רחוק שאתם יכולים לרדת לכמה שיותר פרטים, לצייר, לכתוב, לשרטט להביא תמונות מהאינטרנט ולעשות לוח חזון וכל שיטה ודרך שתעזור לכם להפוך את החזון שלכם לכמה שיותר מציאותי.
- למה אין לכם את זה עדיין? מה עומד בדרך שלכם או עוצר אתכם?
- מה הישג המפתח שלכם (90 ימים מהיום)? מה הדבר הזה שאם תשיגו אותו ב 90 ימים הקרובים יקדם אתכם באופן משמעותי לחזון שלכם?
- מה האתגרים הצפויים בדרך להשגת ההישג המפתח?
- מה הפתרונות לאתגרים?
- מה יקרה אם תשיגו את המטרה שלכם השנה ואת החזון שלכם בעוד 3 שנים?
- מה יקרה אם לא תשיגו את המטרה שלכם השנה ואת החזון שלכם בעוד 3 שנים?
השלב השלישי: הרגלים, פעולות ומיומנויות – התשתיות האנושיות שלנו
״ההרגלים שלנו יגדירו את ההצלחה שלנו״ ההרגלים שלנו זה התשתיות האנושיות שלנו ואת התשתיות האלה אנחנו צריכים לבנות, לשפר ולהיפטר מהחלודה והריקבון. בשלב הזה אתם רוצים להבין מה עליכם לעשות כדי להיות האדם שמגשים את החזון הזה, שיכול להכיל את ההצלחה. לפי השלבים הקודמים נרצה לענות על השאלות הבאות:- איך האדם שמגשים וחיי את החזון שלו (זה שהגדרנו בשלב הקודם) נראה? איך הוא מתנהג? מה היום יום שלו? מה ההרגלים שיש לו?
- מה ההרגלים שאתם צריכים להטמיע?
- מה ההרגלים שאתם חייבים לשחרר?
- מה המיומנויות שאתם חייבים לרכוש כדי להגיע ליעד שלכם?
- מה הפעולות שאתם חייבים לשחרר שלא מקדמות אתכם? (לדוגמה: שירות לקוחות)
השלב הרביעי: הזדמנויות וכשלים – לצאת החוצה מעצמנו ולראות את העסק ממעוף הציפור
בכל עסק יש הזדמנויות וכשלים וכדי לזהות אותם צריך לעשות זום אאוט ולראות את הכל מלמעלה, לנתק את הרגש ולעבוד עם הראש. השלב הזה הוא השלב שיאיץ את התהליך, זה שייתן לכם את הבוסט ויעזור לכם לעשות קפיצה אדירה בדרך ליעד שלכם. כל מה שאנחנו רוצים לעשות בשלב הזה הוא להסתכל על כל מה שכתבנו עד עכשיו, על האבחון והאפיון ולזהות:- מה המשאבים, הקשרים, האנשים והיכולות שיש לכם גישה אליהם והם לא מנוצלים ב 100%?
- מה ההזדמנויות שניתן לזהות
- ומה הכשלים שמעכבים אותנו
השלב החמישי: תוכנית פעולה – בניית המסלול שלנו
הגענו לשלב המרגש ביותר, השלב של הפרקטיקה, שלב התכנון שיראה לנו במדויק איך אנחנו הולכים להשיג את היעד שלנו.
אנחנו רוצים לכתוב תוכנית פעולה לפי כל מה שאפיינו בשלבים הקודמים שתסלול לנו את המסלול הבטוח להשגת היעד
ואיך אנחנו עושים את זה?
העיקרון הראשון הוא להבין שכל מה שענינו עליו ״לא/אין״ בשלב האפיון זה אומר שאנחנו צריכים אותו, לדוגמה אם ענינו לא על השאלה ״האם יש לכם תוכנית שיווק״ אז זה אומר שצריך לכתוב תוכנית שיווק.
אז איך אנחנו בונים תוכנית פעולה?
- מתחילים בגדול – מתחילים לכתוב את השלבים בגדול – לדוגמה: השלב הראשון הוא להגדיר את קהל היעד בצורה מדויקת, השלב השני הוא לעשות התאמות למוצרים כך שיתאימו לקהל היעד, השלב השלישי הוא לכתוב תוכנית שיווק וכך הלאה.
תוכלו לקחת השראה ולראות איך המאמר הזה נכתב.. בשלבים ובתוך השלבים חלקים, זה בדיוק אותו הרעיון בתוכנית הפעולה שלנו.
- יורדים לפרטים – אם ניקח לדוגמה את השלב השלישי אז ניכנס לעומק של הצרכים בתוכנית השיווק. (נגדיר את אפיקי השיווק, משפכי השיווק, תקציב השיווק וכך הלאה)
- לאחר מכן נרצה להגדיר מי אחראי על כך שלב בתוכנית הפעולה ומי מבצע את המשימות.
- ובסוף נגדיר דדליינים וזמנים לביצוע.
כמה מילים אחרונות,
חשוב לציין שתוכנית הפעולה צריכה להיבנות כך שתתאים לכם ולסוג העסק שלכם ותהיה מבוססת על כל השלבים הקודמים שעשיתם.
תוכנית הפעולה צריכה להיות גמישה וניתנת לשינוי והיא צריכה להיות מסמך העבודה שלכם שלפיו אתם מתקדמים קדימה, ככל שתדייקו יותר כך יהיה לכם יותר בהירות במהלך הדרך.
אז זאת הדרך שלנו בחברה לבנות את מפת הווינר שעוזרת לבעלי עסקים וחברות לתכנן את הדרך שלהם להשגת היעד שלהם. ההבטחה שלי אליכם היא שאם תקחו את כל מה שכתבתי לכם כאן ותיישמו אתם תראו תוצאות שלא חוויתם מעולם.
אתם תרגישו בהירות מקסימלית ופוקוס של לייזר ותהיו חדורי מטרה.
נכתב ממני אליכם באהבה
מייקל קריכלי – אסטרטג פיתוח עסקי
