בין אם אתם מתקשרים ללידים קרים או חמים – אתם יכולים להשפיע על תוצאות העסקה ואחוזי הסגירה. למרות שלקונה יש את השליטה האולטימטיבית על החלטת הרכישה הסופית, כל מילה וביטוי שאתם אומרים, והגישה שלכם במהלך שיחת המכירה, יכולים להשפיע על הסיכויים לזכות בלקוח הפוטנציאלי. אז איך אתם מבטיחים שתמיד תהיו יותר קרובים לזכייה בעסקה? במאמר זה, אני חולק כמה מעצות המכירה ששיפרו את קצב הסגירה שלי ויעבדו גם עבורכם.
חשוב לציין כי מאמר זה מתייחס בעיקר לעסקי B2B יחד עם זאת, כולם יכולים למצוא בו בערך 😊
תוכן עניינים
#1 צרו את תסריט השיחה שלכם
כשאתם צופים בסרט האהוב עליכם, אתם לא יושבים שם ותוהים אם השחקנים קוראים מתסריט. אבל כל שורה שהם מדברים כתובה. הם התאמנו המון ותרגלו את התסריט פעמים רבות עד שהוא זורם באופן טבעי מהפה שלהם.
זה בדיוק הסיבה שמומחי המכירות הגדולים בעולם תמיד משתמשים בתסריט (כן, הם כן משתמשים באחד). הם רושמים את מה שהם רוצים להגיד ואת השאלות שהם רוצים לשאול, ועושים עליהם חזרות עד שזה נשמע טבעי. התסריטים משמשים כאסמכתא, וככל שאתם מבצעים יותר שיחות, אתם יכולים להמשיך ולשפר אותם.
מעקב ללא מטרה וללא תסריט היא הדרך המהירה ביותר לגרום ללקוחות פוטנציאלים לאבד עניין בשירות או במוצר שלכם.
#2 השתמשו במילים הנכונות
כאשר אתם מדברים עם לקוחות פוטנציאליים, המילים הנכונות מובילות לעתים קרובות לתגובה הנכונה. הסיבה לכך היא שמכירה תמיד מתחילה בהתקשרות לשונית לפני שהיא הופכת לעסקה פיננסית.
הנה כמה מילים שכדאי להשתמש בהן ובחלקן כדאי להימנע:
- השתמשו במילים כגון "בהחלט" ו"בוודאי" כדי להקרין ודאות וביטחון בתקשורת שלכם.
- הימנעו משימוש בז'רגונים בתעשייה. ברגע שאתם משתמשים בשפה שהלקוח הפוטנציאלי לא מבין, רמת הביטחון שלו יורדת והם מאבדים עניין בשיחה.
- הימנע ממילות מילוי כגון באמת, אתה יודע ובעצם. השתמשו במילים קצרות ופשוטות יותר במידת האפשר.
- הימנע ממשפטים כמו "אם להגיד את האמת…" שנותן ללקוחות פוטנציאליים תחושה שהסתרתם מהם מידע במהלך השיחה.
- הימנעו משימוש במילים/אמירות כגון "אני לא בטוח", "אני חושב/אני יכול", "אולי/כנראה", "בהקדם האפשרי".
- הימנעו מהביטוי "אני מבין" עד שהלקוח הפוטנציאלי יגיד לכם שכן.
#3 שאלו שאלה אחת בכל פעם
כשאתם שואלים שאלות, וודאו שאתם לא משלבים שתיים או שלוש שאלות במשפט אחד. זה יבלבל את הלקוח הפוטנציאלי והוא עלול לפספס פרטים מרכזיים שיכולים לעזור לכם לפתור את האתגרים העסקיים שלהם. לדוגמה איך לא לשאול:
נציג מכירות: "איך אתה שולח מיילים היום ואיך אתה עוקב אחר התגובות?"
כמו כן, שימו לב שמתי שאתם שואלים יותר מדי שאלות של כן או לא, אתם מגבילים את כמות המידע שאתם יכול לאסוף על הלקוח הפוטנציאלי.
נציג מכירות: "האם אתה מחפש מערכת שתעזור לך להתמודד עם לידים?"
לקוח פוטנציאלי: "כן."
נציג מכירות: "האם אתה משתמש באחד היום?"
לקוח פוטנציאלי "לא".
שיחות כאלה הן בזבוז זמן מוחלט. אתם לא לומדים כלום מהאינטראקציה מלבד העובדה שהם מחפשים מערכת תמיכה והם לא משתמשים בה היום. במקום זאת, שאלו אותם שאלה פתוחה כדי לקבל תובנות לגבי הבעיה העסקית שלהם ומה הם מחפשים כפתרון.
לדוגמה:
נציג: "מה אתה מחפש במערכת?"
#5 שאלו שאלות סגירת עסקה בעדינות
יש לכם יעדים להשיג וכל שיחה שאתם עושים נחשבת. אתם רוצים לדעת אם הלקוח הפוטנציאלי שאליו אתם מתקשרים יעבור מהר במשפך המכירות שלכם. אין ספק שאתם צריכים את התשובות האלה, אבל אתם לא יכולים לשאול דברים כאלה בבוטות. כמו לדוגמה:
נציג: "לכמה משתמשים היית רוכש את הפתרון?"
נציג: "מתי נוכל לסגור את העסקה?"
נציג: "האם אתה יודע מתי תקבל החלטה סופית?"
יותר נכון לשאול:
נציג: "האם יש זמן ספציפי שאתם מעוניינים להפעיל את המוצר?"
נציג: "האם יש גורמים אחרים אצלכם בחברה שמקבלים החלטות רכישה?"
#6 לעולם אל תתחמקו מהשאלות שלהם
כשאתם מתחמקים מהשאלות של הלקוחות הפוטנציאלים שלכם, הם לא יכולים להבין מי אתם ומה החברה שלכם עושה. הם לא יכולים לצבור מספיק אמון בכם או בחברה שלכם כדי לעשות איתכם עסקים.
אבל כשאתם עונים על השאלות שלהם, אתם מראים שאתם מקשיבים לשיחה באופן פעיל ומקדישים את הזמן והאנרגיה לספק את הפתרון הטוב ביותר לבעיה שלהם.
#7 לעולם אל תיתן הצעת מחיר בלי לתת קודם ערך
אחד החששות הנפוצים ביותר של בעלי עסקים ואנשי מכירות הוא, "שלחתי הצעת מחיר, והלקוח הפוטנציאלי פשוט נעלם. מה השתבש?" כאשר הלקוח הפוטנציאלי רוצה מחיר עוד לפני שהוא יודע את הערך, ככל הנראה תאבדו אותו. אחת הדרכים הטקטיות להתמודד עם מצב כזה היא פשוט לסרב… אבל באופן מקצועי.
נציג: "הלוואי ויכולתי להמציא לך מחיר. זה יחסוך לי הרבה עבודה. אבל אני רוצה להבין טוב יותר את האתגרים העסקיים שלך ולתת פתרון הולם לפני שאני נותן לך הצעה".
תשובה כזו תוכל לסקרן את הלקוח הפוטנציאלי ולהתקדם בתהליך. יכול להיות גם שתאבדו אותו, אבל זה בסדר לשחרר מלקוחות כאלה – כי יכול להיות שבמקרה הזה אתם מבזבזים את המשאב החשוב ביותר שלכם כבעלי עסק ואנשי מכירות – הזמן שלכם.
#8 הראו להם את הערך
לקוחות פוטנציאליים לא אוהבים להקשיב לאנשי מכירות שממשיכים להלל את המוצר והתכונות מבלי להקשיב לנקודות הכאב שלהם. אם לקוחות פוטנציאליים לא מוצאים ערך בשיחה, הם הולכים לדחות אתכם ולעבור למתחרה. הצגת הערך במקום דיבור על התכונות של המוצר יאפשרו לכם להעביר את הלידים שלכם לשלב הבא במשפך המכירה.
הנה כמה דרכים להוסיף ערך לשיחת המכירה שלכם:
נציג: "המודל העסקי שלך כל כך דומה לאחד מהלקוחות שלנו בתחום ____, עזרתי להם להעריך וליישם את המוצר שלנו עבור העסק שלהם."
שלחו מסמכי המשך כמו סטאדי קייס, גיליונות ניתוח מתחרים וסרטוני מוצר כדי לעזור להם ללמוד יותר על הפתרון שלכם.
חברו את היתרונות של המוצר לנקודות הכאב שלהם.
#9 למדו את אומנות ההקשבה
אפשרו ללקוחות הפוטנציאליים שלכם לעשות 70% מהדיבור בשיחה. ככל שהלקוח הפוטנציאלי מדבר זמן רב יותר ללא הפרעה, כך גדל הסיכוי שעסקה תיסגר. כמובן, אם הלקוח הפוטנציאלי מדבר יותר מ-3-4 דקות, זה בסדר להפריע ולשאול שאלות במקום לא לשאול בכלל.
כאשר אתם מקשיבים ושואלים שאלות שמשלימות את הדברים שלו, זה יסייע לכם לחשוף את נקודות הכאב של הלקוח הפוטנציאלי ולגלות עוד אזורים שבהם אתם יכולים לעזור לו.
#10 זה בסדר גם להגיד לא
כשלקוחות פוטנציאליים מבקשים משהו שלא כלול בשירות או במוצר, לעולם אל תגידו, אנחנו לא יכולים לעשות את זה או שזה לא משהו חשוב. במקום זאת, ספקו רציונל יצירתי אך עובדתי מדוע למוצר שלכם אין את התכונות שהוא מבקש. זה בסדר להגיד לא במקום להבטיח יתר על המידה ולא לקיים בכלל. זה יפגע לא רק באמינות שלכם, אלא במוניטין של העסק שלכם.
טיפ בונוס: ערכו מחקר לפני שאתם מתקשרים
עוד לפני שאתם מרימים טלפון, אתם צריכים לדעת קצת על הלקוחות הפוטנציאליים שלכם ועל העסק שלהם כדי לבנות שיחה בצורה נכונה. היכנסו לאתר שלהם, לרשת החברתית כדי להכיר אותם לעומק יותר, מה הכישורים, מה מניע אותם, מה הצרכים שלהם?
לינקדאין היא דרך מצוינת לגלות אם יש לכם קשרים/חברים משותפים, דבר שיכול לשמש כנקודת פתיחה מעולה לשיחת המכירה.
