אם השקעתם זמן בלמידה על שיווק והגדלת מכירות בעסק שלכם- סביר להניח שיצא לכם להיתקל במונח "משפך שיווקי". מדובר בכלי שימושי שיעזור לכם לדמיין ולהבין לעומק את הדרך שהלקוחות שלכם עוברים משלב הגילוי הראשוני של המותג שלכם – ועד לרגע ההמרה. אז מה זה בדיוק משפך שיווקי ואיך הוא עובד? כל התשובות בפוסט הבא.
הביטוי "הלקוח תמיד צודק" אולי התחיל פשוט כסיסמה של חנויות בתחילת שנות ה90 – אבל הוא התפתח למוטו של החברה בה אנו חיים. אולי השקעתם את הלב והנשמה שלכם בפתיחת עסק ויצירת אתר כדי להציע את השירותים או המוצרים שלכם, אבל אם התוצאות אינן עומדות כמצופה, זה אתם ולא הלקוחות שלכם, שצריך לשנות.
זה אומר שאתם צריכים להיות מסוגלים לזהות כל נקודת כאב במסע הלקוח כדי להבין היכן אנשים מאבדים עניין בהצעה שלכם. לאחר מכן, תרצו להתאים את המוצר שלכם על סמך המשוב שלהם ולהעריך אם הבעיה נפתרה. המשפך השיווקי ייתן לכם את כל הכלים והנתונים שנדרשים לשם כך.
מה זה משפך שיווקי?
משפך שיווקי זה ייצוג חזותי של הצעדים שלקוח פוטנציאלי לוקח מהרגע שגילה לראשונה על המותג שלכם ועד לביצוע המרה. הסוג הנפוץ ביותר של משפך שיווק הוא בעל ארבעה שלבים (בהמשך אני אפרט על כל אחד בהרחבה).
תשומת לב: לקוח פוטנציאלי רואה את המודעה שלכם, את הפוסט שלכם במדיה החברתית או שומע עליכם מחבר שהמליץ.
עניין: הם חושבים שאולי אתם יכולים לפתור בעיה ורוצים ללמוד יותר על המוצר/שירות שלכם.
רצון: הלקוח הפוטנציאלי עשה את המחקר שלו, מכיר ביתרונות ובחסרונות שלכם ובשלב זה בדרך כלל יהיה בשל לבצע רכישה.
פעולה: הלקוח הפוטנציאלי נוקט בפעולה – הוא קונה את המוצר/שירות שלכם
חשוב לציין שהפעולה יכולה להשתנות בהתאם ללקוח ולתחום העסק שלכם – אולי אתם רוצים שהם יבצעו רכישה, ירשמו או ימלאו טופס. כשמישהו עושה משהו שאתם רוצים שהוא יעשה, המשמעות של זה היא המרה.
חשבו על משפך הרכישה של אמזון. ישנם מספר שלבים שמבקר צריך לעבור לפני שהוא יכול לרכוש מוצר. כך זה נראה:
- הם מבקרים ב- com
- הם רואים מוצר
- הם מחליטים להוסיף מוצר לעגלת הקניות
- הם משלימים את הרכישה
ישנם שלבים/פעולות נוספות שניתן לבצע בין כל אחד מהשלבים הללו, אך הם אינם חשובים במשפך השיווק אלא אם הם תורמים לפעולה הסופית.
מדוע מערכת השלבים להמרה נקראת "משפך"? כי בתחילת התהליך יש הרבה אנשים שעושים את הצעד הראשון. ככל שהאנשים ממשיכים ועושים את הצעדים הבאים, חלקם נוטשים, וגודל הקהל מצטמצם.
לאבד לקוחות אולי נשמע כמו דבר רע – אבל זה לא. האמת היא שלא כולם במשפך שלך יבצעו המרה. החלק העליון של המשפך הוא המקום שבו כולם נכנסים (מבקרים באתר שלכם או מי שצופה בקמפיין שלכם) רק הקונים הבשלים והרלוונטיים ביותר יעברו בהמשך המשפך שלכם.
מדוע משפכים שיווקיים כל כך מועילים?
#1 הבנת המסע של הקונה
תוכנית שיווק מובנית יחד עם ניתוח מדדים המותאם לשלבים השונים של המשפך מאפשרת לכם לכוונן את האסטרטגיה השיווקית ולהגדיל את המכירות. משפכי שיווק מקלים על ההבנה והמעקב של המסע של הקונה. לא רק שעסקים שמיישמים את הטכניקות הללו עומדים לבסס את עצמם כחדשניים בענף שלהם, אלא שהם גם יכולים להעלות את הרף לחוויית לקוח.
כשלקוחות פוטנציאליים יוצאים מהמשפך, אפשר להתחקות אחרי השלב בו הם עזבו, שם תסתתר הסיבה לכך
#2 התמקדות בלידים הנכונים
למרבה הצער, לא כל הלידים יהפכו ללקוחות, אבל יצירת משפך שיווקי תעזור לכם לזהות אילו לידים שווה לרדוף אחריהם. זה עוזר להשתמש בזמן ובמשאבים שלכם בעבודה על הלידים למכירות שיש להם פוטנציאל במקום לבזבז יותר מדי זמן על הלידים שפשוט לעולם לא ימירו.
אחת הדרכים לעשות זאת היא על ידי הכללת שיחת טלפון ראשונית או סקר בדוא"ל עבור לידים חדשים. פעולה זו תעזור לכם להבין טוב יותר את הלקוחות הפוטנציאליים שלכם ולקבוע מי רציני יותר ברכישת המוצר או השירות שלכם.
#3 בניית אמון ומערכות יחסים עם לידים
לא כל אחד יקבל את ההחלטה לרכוש מכם באופן מיידי או אפילו במהירות. משפך שיווקי הכולל מספר נקודות מגע לאורך פרק זמן מוגדר הוא קריטי להמרות.
הרעיון הוא לשתף אותם באופן קבוע בתוכן שילמד ויבנה איתם מערכת יחסים לאורך זמן עד שהם מוכנים לקבל סוף סוף את החלטת הרכישה שלהם. זכרו: אנשים קונים מעסקים שהם סומכים עליהם.
#4 הגדלת שיעור ההמרות שלכם
כולנו רוצים לראות יותר מהלידים שלנו הופכים ללקוחות משלמים. הבנת המסע של הלקוחות הפוטנציאליים שלכם לביצוע רכישה בסופו של דבר היא הדרך להמיר יותר לידים.
מדובר בחשיבה דרך עיניהם של הלקוחות הפוטנציאליים- מה הם צריכים, לפגוש אותם היכן שהם נמצאים ולבנות את האמון הזה שסופו של דבר יוביל למכירה.
שיעור ההמרה הממוצע של משפך שיווקי אצל רוב העסקים עומד על כ-3 אחוז. זה אולי לא נשמע הרבה, אבל תבדקו מה שיעור ההמרה שלכם ללא משפך שיווקי (אם אתם יודעים).
השלבים במשפך השיווקי – מבט לעומק
למרות שהמודל של משפך השיווקי שלכם יהיה תלוי במידה רבה בסוג העסק שאתם מנהלים, הוא מתחלק בדרך כלל ל-4 שלבים, כמו שכתבתי קודם: "מודעות", "עניין", "רצון" ו"פעולה". המטרה של בניית משפך שיווקי היא שיותר אנשים יעברו כל שלב ובסופו של דבר ישלימו את השלב האחרון או יבצעו את הפעולה הרצויה. למרות שלכל שלב במשפך יש מטרה משלו, כמו למשוך מבקרים חדשים או לבנות את העניין שלהם במוצרים שלכם, מטרת העל האחת היא להביא אותם לשלב ההמרה הסופי.
מודעות– הצעד הראשון במשפך השיווקי שלכם יהיה למשוך את המבקרים פנימה. כפי שהשם מרמז, אתם יכולים לעשות זאת על ידי העלאת המודעות לעסק ולמוצרים שלכם. קביעת המקורות שמניעים כעת את רוב התנועה האיכותית שלכם תעזור לך לקבל החלטות מושכלות יותר לגבי הטקטיקות היעילות ביותר. רוב עסקי האיקומרס לצורך העניין מסתמכים על משיכת תנועה ממוקדת באמצעות פרסום במדיה חברתית, קמפיינים וחיפוש אורגני (SEO)
עניין – ברגע שתתחילו להוביל תנועה לאתר שלכם, המשימה המאתגרת הבאה היא לבנות את העניין של המבקרים במוצרים ובשירותים שלכם. תוכן מרתק, הצעות שאין אפשר לסרב להן ועיצוב בולט ויזואלית יהיו יותר משימושיים בשלב זה.
שימו לב, שמומלץ גם להוסיף כמה דברים כדי לראות אם הפיתיון שלכם עובד. משהו פשוט כמו לבקש מלקוחות פוטנציאליים להירשם לניוזלטר שלכם בתמורה להנחה שווה או משלוח חינם יעזור לכם לאמוד את רמות העניין שלהם במותג שלכם.
רצון (חזק) הצעד הטבעי הבא הוא לבנות אמון ולעזור ללקוחות הפוטנציאליים שלכם ללמוד יותר על המותג והמוצרים שלעם. מבקרים שמגיעים לשלב הזה נחשבים כבר ללידים חמים וצריך לטפח אותם היטב כדי להבטיח שהם יתקדמו במשפך
פעולה – השלב האחרון והחשוב ביותר הוא שלב הפעולה. עד לנקודה זו, הלידים שלכם עברו במשפך וביצעו פעולות קטנות יותר, כגון הרשמה לניוזלטר שלכם או הורדת ספר אלקטרוני- כל אלה מכונות המרות מיקרו. עם זאת המטרה הסופית שלכם היא לשכנע את הלידים שלכם להמיר ולבצע רכישה. אם הרבה מבקרים נוטשים בשלב זה, זה מצביע על כך שטקטיקת טיפוח הלידים שלכם במצב גרוע.
כשאתה ממפים את משפך השיווקי שלכם, אתם תראו שרק אחוז קטן מהמבקרים שמגיעים לאתר שלכם מצליחים לשרוד לשלב האחרון. זו הסיבה שאפילו לשיפורים הקטנים יכולה להיות השפעה משמעותית על התוצאות, לדוגמה – זה יכול להיות ברמה של שינוי צבע לכפתור הקריאה לפעולה. כדי לייעל את משפך השיווקי שלכם, עליכם להבין את ההתנהגות של הלקוחות שלכם ולזהות את הגורמים ל"דליפות" במשפך בכל שלב.
פתחו הזדמנויות חדשות עם משפך שיווקי
עבור חלק מבעלי העסקים, הדרך להפיכת לידים ללקוח היא קצרה וישירה. עבור אחרים, זו דרך מפותלת שעוברת דרך מכשולים רבים לפני שהלקוחות מתחייבים בסוף. ב-2 המקרים משפכי שיווק עוזרים לכם להדריך לקוחות פוטנציאליים בכל שלב במסע הלקוח. ישנן דרכים רבות לגשת למשפך השיווק, אך המפתח למשפך יעיל הוא הבנת הלקוחות שלכם.
